Négociation commerciale – De la théorie à la pratique PDF

Chaque praticien a de nombreux préjugés heuristiques, ou des règles empiriques, certains conscients et d’autres pas, qui entrent dans leur choix de style.


Cet ouvrage pratique et illustré d exemples concrets, qui livre les clés de la réussite d une bonne négociation

Préface d Alain Lempereur, professeur à l université de Brandeis à Boston (États-Unis)
Postface de Serge Beaumont, directeur commercial France du groupe Caviar Petrossian

Négocier ne s improvise pas !

La négociation commerciale requiert une minutieuse préparation et la faculté de s adapter à toutes les situations de vente. La réussite d une négociation commerciale nécessite la maîtrise des techniques de vente et des tactiques efficaces de persuasion qui sont traitées dans cet ouvrage. Ce dernier détaille notamment les questions indispensables à (se) poser avant et après tout acte de négociation commerciale ainsi que les bonnes attitudes et réparties à avoir.

La compréhension est facilitée par de très nombreux exemples concrets basés sur des situations réelles. Des fiches de synthèse regroupent les principales phases d une négociation. Des exercices et des études de cas, adaptés aux besoins des étudiants, des enseignants et des professionnels, permettent de vérifier l acquisition des connaissances, de s entraîner aux situations de vente et de préparer ses visites pour négocier avec succès. Deux chapitres inédits axés sur les domaines du luxe et de la vente à l international viennent enrichir cette nouvelle édition.

Public
Étudiants (universités, IAE, BTS, IUT, écoles de commerce et d ingénieurs) ;
Professionnels du secteur de la vente et cadres en formation continue.

Décisions du groupe spécial de l ‘ALENA sur l’ ALENA Documents de l ‘ASIL du GATT Documents de l’ ILM Traités internationaux de l ‘IBFD Documents de base du droit économique international. La négociation est un processus dans le cadre duquel deux parties ayant des divergences à résoudre tentent de parvenir à un accord. Les négociations commerciales internationales touchent maintenant tant d’aspects de la vie contemporaine, ce qui rend la publication d’études de cas dans la négociation commerciale américaine particulièrement opportune.-}